400 8877 001從0到10000付費用戶轉(zhuǎn)化之秘訣
時間：2018-09-18 17:02:00 閱讀：5090 整理：廣州市場調(diào)查公司
1. 一份調(diào)查問卷可以為你的生意帶來什么?
調(diào)查問卷的結(jié)果，就是你下一步行動的指引，有依據(jù)去做事情，比靠“猜”強一萬倍。無論我們做營銷，還是做產(chǎn)品，至少得先知道我們的用戶是誰吧，什么年齡層的人才是我們的客戶，他們的性格是什么，他們的職業(yè)是什么，他們更容易通過微信看到我們，還是微博，他們在購買我們的產(chǎn)品之前做了什么，他們喜不喜歡我們的產(chǎn)品，他們?yōu)槭裁炊顿M，這些問題一份小小的調(diào)查問卷通通可以告訴你?！坝行Ч笔切枰寥赖?，你不能在一個石頭板上努力。
所以今天這篇文章我只想說一個觀點：永遠(yuǎn)在了解正確的用戶需求的前提下做事情。
2. 我們應(yīng)該調(diào)查誰?愿意付費的人才是你產(chǎn)品的真正用戶
如果你的產(chǎn)品有各種用戶，那么必須找出那些是真正的“客戶”。為產(chǎn)品掏腰包的人才叫客戶，一般的用戶則不會。所以你要想清楚誰才是你最有價值的調(diào)查對象。
3. 一份調(diào)查問卷都應(yīng)該包括哪些問題
以暖石網(wǎng)真實的運營數(shù)據(jù)為例：
<1>到底誰才是我的用戶(用戶畫像：年齡、職業(yè)，還可以有收入水平)
暖石的業(yè)務(wù)，在剛剛建設(shè)網(wǎng)站的時候，我“猜”我的目標(biāo)用戶是大學(xué)生，然后當(dāng)我在網(wǎng)站最起初階段，用半個月時間收集到50個付費用戶的信息時候，我發(fā)現(xiàn)我完全錯了。我的目標(biāo)用戶不僅不是大學(xué)生，而且非常不是。將近70%的付費用戶是23-28歲的在職人員，他們對學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)營銷實操技能的需求才剛性，因為他們學(xué)了知識，馬上能在工作中使用。
總結(jié)：千萬不要憑“我覺得”去猜誰是你的用戶，個人經(jīng)驗很多時候都是片面的，數(shù)據(jù)和反饋會告訴你真相。
<2>我的用戶是怎么認(rèn)識我的產(chǎn)品的(興趣，渠道)
我的調(diào)查問題是：您從哪里知道暖石的，是因為我很想知道用戶是如何初次接觸暖石的，這樣我可以知道，把有限的精力，用在哪個社交渠道的運營上，才是效果最大化的。從下面這個圖表可知，目前暖石的客戶主要從微博、微信、公開課平臺和朋友推薦而來，這個比例總和占到將近60%，那么對應(yīng)而來的工作是：1.我們要加強公開課平臺的BD，申請推薦位置。2.微博微信的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更新。3.繼續(xù)做好客戶服務(wù)，增強口碑效應(yīng)。這樣一來工作變得清晰了。
總結(jié)：不要追求“拓展”更多的渠道，我們要的是效果最大化，渠道鋪的多沒意義，用有限的精力，把用戶最活躍的少數(shù)渠道做好、做精，會更重要。
P.S. 隨著對客戶了解的深入，答案也很明了了，因此目前這道題已經(jīng)不用再問卷中繼續(xù)“問”了。
<3>我的用戶為什么而付費?(用戶的剛性需求是什么，什么內(nèi)容他最感興趣)
好，現(xiàn)在我知道用戶是通過什么渠道來的了，那么這些核心用戶，在成為付費會員之前，做了什么?他們又為什么而做出付費決定呢?
所以我的兩個問題分別是：哪些賣點吸引了你? 什么原因，讓你下決定購買 ?
一開始，因為我們也不太清楚用戶會更看重哪一點，所以其實網(wǎng)站上要有什么內(nèi)容，我們是不太確定的。所以我們將這兩道題設(shè)置成了開放式問答，頭幾個答案，說什么的都有，比如說老師講課聲音很好聽啦，說我們看上去很扎實啦，說頁面簡單啦，說我們的客服不會強行推銷啦……
過了幾天，有了幾十個答案了，我們就在答案中漸漸摸索出了規(guī)律。
又過了很長一段時間，當(dāng)我們已經(jīng)收集了幾百份答案之后，我們已經(jīng)完全掌握了用戶的心思。當(dāng)然，這中間我們也會配合GA、PIWIK等數(shù)據(jù)分析工具查看用戶的行為軌跡。
現(xiàn)在，網(wǎng)站的架構(gòu)已經(jīng)基本確定，我們的問卷也已經(jīng)改為選擇題的形式，這樣可以很直觀地看出某一個欄目做了改變之后，對于用戶的影響。
<4>付費周期是怎么樣的?(一個普通用戶需要看到什么內(nèi)容，多久，變成你的付費用戶)
另外對暖石這個互聯(lián)網(wǎng)市場運營教學(xué)平臺來說，我需要知道一個陌生用戶變成付款用戶，需要多久的時間，所以我的問題是：在成為會員之前，看過多少免費課，看過多少?
反饋得知近50%的付費會員，看過1-5講決定付款，基本在一周以內(nèi)就會做出付款決定。
以上是主要的一些問題點，并且我的問卷是給付費會員做的，但是對于你自己的實際業(yè)務(wù)，還是需要設(shè)計有針對性的調(diào)查題目。希望今天的分享對大家有幫助，在今后的工作中，也能夠通過調(diào)查問卷的方式，與自己的用戶或是付費客戶多多溝通，提升運營效果。
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